DIP-tip 3: Geef je klant een goed gevoel
‘Tegenwoordig is niets meer zeker.’ ‘Hoe weet ik of ik de juiste keuze maak?’ ‘Dit gaat wel om het geld waarvan ik straks moet leven!’ Zomaar wat uitspraken van mensen die voor de aankoop van een pensioen staan. Aegon deed onderzoek naar de emoties die spelen in deze fase. We delen onze inzichten graag met je.
Bijna-gepensioneerden maken zich zorgen over hun financiële toekomst
Pensioen hoort een mooie levensfase te zijn. Veel bijna-gepensioneerden verheugen zich dan ook op de vrije tijd die ze krijgen. Maar ze maken zich ook zorgen. Zeker als het gaat om hun toekomstige financiële situatie. Negatieve berichten in de media voeden deze zorgen. Denk maar aan de hoge inflatie, achterblijvende indexering van pensioenfondsen en verhalen over het nieuwe pensioenstelsel.
Mensen zijn bang om de verkeerde keuze te maken
De zorgen nemen toe naarmate de pensioendatum nadert. Mensen voelen zich overspoeld door berichten van pensioenuitvoerders. Via de mail, telefoon en post: er lijkt geen einde aan te komen. Ze moeten daarbij allerlei keuzes maken. Maar het totaalplaatje ontbreekt en de materie is ingewikkeld. Herken je bij je klant de angst om een verkeerde keuze te maken?
Als adviseur kun je het verschil maken in deze levensfase
Je kunt je klant helpen zijn pensioen met een positief gevoel te starten. Hoe? Door gebruik te maken van de volgende inzichten.
Maak het concreet en persoonlijk
Komt je klant binnen met een negatief gevoel? Focus dan zo snel mogelijk op zijn persoonlijke pensioensituatie. Want die blijkt vaak beter dan gedacht. Creëer overzicht en bekijk samen of er nog meer pensioenkapitalen vrijkomen. Geef je klant houvast door een financieel overzicht te maken van de situatie vóór en ná pensionering.
Relativeer de tijdsdruk
Klanten hebben het gevoel dat ze in een kort tijdsbestek heel veel keuzes moeten maken. Maar dat valt vaak best mee. De meeste verzekeraars informeren hun klanten zo’n zes maanden vóór de pensioendatum. En tot zes maanden ná de pensioendatum mogen klanten een pensioen aankopen. Alle tijd dus. Neem wat stress weg door je klant hierop te wijzen. Wist je trouwens dat je al 3 maanden vóór de pensioendatum een offerte kunt krijgen?
Maak het begrijpelijk
Uit ons onderzoek blijkt dat klanten willen begrijpen wat er gebeurt. Neem daarom de tijd om uit te leggen hoe pensioen werkt. En verwijs ook naar online uitleg. Bijvoorbeeld van het Nibud en Wijzer in geldzaken. Je klant kan dan thuis rustig verder lezen.
Focus niet alleen op de hoogte van de uitkering
Een variabel pensioen kent een hogere startuitkering dan een vast pensioen. Een aanlokkelijk vooruitzicht. Maar je wilt je klant natuurlijk behoeden voor keuzes die niet bij hem passen. Laat daarom zien wat er met het pensioen gebeurt als de resultaten tegenvallen. En ga na wat dit vooruitzicht doet met je klant. Past die onzekerheid bij zijn portemonnee én zijn karakter?
Heb je vragen? De DIP-desk staat voor je klaar!
Meer weten over emoties bij pensioen? Of heb je een voorstel op maat nodig voor je klant? Onze medewerkers van de DIP-desk staan voor je klaar. Zij zijn de specialisten waarmee je snel kunt schakelen en sparren. Maak hier kennis met de DIP-desk.